Prehnané emócie

Pri kupujúcich sa dajú rozoznať dva základné prístupy, a tým je emocionálny prístup trvajúci na prvom dojme z nehnuteľnosti a racionálny, ktorý zasa uprednostňuje výhradne vecné detaily a potláča pocity, ktoré vznikajú pri obhliadke automaticky. Mnohí makléri vyčítajú kupujúcim zaujatie postoja k nehnuteľnosti ešte predtým, ako si ju reálne prezrú. Kupujúci prichádza už na obhliadku s tým, že má určité negatívne emócie, ktoré logicky ešte so samotnou nehnuteľnosťou nemusia súvisieť, respektíve súvisia nepriamo. Môže to byť trebárs krkolomná dopravná situácia pri nehnuteľnosti, strhanejší vzhľad exteriéru, predovšetkým pri panelových domoch či iné negatívne asociácie, v ktorých sa veľmi rýchlo môže kupujúci utvrdiť nájdením aj menšieho negatívneho detailu v samotnej nehnuteľnosti pri obhliadke.

 Obhliadka tohto typu má väčšinou veľmi podobný scenár. Kupujúci je viac-menej znechutený už na začiatku a tieto negatívne emócie pretrvávajú až do konca prehliadky. Nehnuteľnosť a konkrétne miestnosti sú prezreté kupujúcim za rekordne krátky čas, pričom im venuje len minimálnu pozornosť. Pre kupujúceho však platí, že by nemal nikdy uprednostňovať iba emócie a mal by si nehnuteľnosť prezrieť a reálne sa utvrdiť o jej negatívnych stránkach, respektíve sa presvedčiť o vhodnosti kúpy. Pre predávajúceho platí, že musí nájsť na nehnuteľnosti niečo, čo kupujúcemu „vyrazí dych", a tým ho presvedčí.

Zameranie na negatívne detaily

Druhý prístup, ako ste zrejme postrehli, je prístup racionálny. Ten by bol v zásade absolútne v poriadku, ak by sa do popredia nedostal každý jeden negatívny detail na nehnuteľnosti a nepripisovala sa mu oveľa väčšia hodnota, ako je v skutočnosti. Znamená to teda, že kupujúci prichádza s cieľom vytknúť nehnuteľnosti každú nerovnosť a detail s tým, že chce väčšinou dosiahnuť rapídne zníženie ceny, ak nehovoríme o novostavbách, u ktorých sa väčšinou problémy tohto typu nevyskytujú. Predávajúci môže len s ťažkosťami presviedčať kupujúceho o nesporných výhodách tohto typu a o tom, že nekupujú absolútne novú nehnuteľnosť a je absolútne prirodzené, že môže mať aj znaky vyplývajúce z jej používania. Tu chýba akýkoľvek emocionálny apel, ktorým by sa kupujúci chcel presvedčiť o výhodnosti danej nehnuteľnosti.

Rady pri obhliadke a kúpe

Pri obhliadke by u vás mali rezonovať oba prístupy. Kupujúci by sa mal skôr spýtať na čokoľvek, čo mu nie je zrozumiteľné alebo k tomu celkom nevie zaujať stanovisko. Na prvý pohľad sa niečo môže zdať negatívne, avšak prípadnou odpoveďou od predávajúceho by sa tento názor mohol zmeniť. Reálny záujem kúpiť nehnuteľnosť sa tak prejavuje aj v kladení otázok či zapisovaní si informácií pre lepšie zváženie všetkých ponúk. Väčšinou sa kúpa vyznačuje aj relatívne dobrým a serióznym vzťahom medzi predávajúcim a kupujúcim, keďže kúpa nehnuteľnosti sa môže natiahnuť aj na niekoľko týždňov a je k tomu potrebná dostatočná komunikácia.